راه‌های جذب سرمایه اولیه برای استارت‌آپ

عوامل مهمی در راه‌اندازی پروژه‌های استارت‌آپ دخلالت دارند، در بین تمامی این موارد، ایده جدید و جذب سرمایه بیشتر از بقیه خودنمایی می‌کنند، خلق ایده ناب و منحصر به فرد به این راحتی‌ها هم نیست اما کارآفرینان زیادی بوده‌اند که در کنار داشتن ایده خوب باز هم نتوانسته‌اند آن‌گونه که باید و شاید برای پروژه استارت‌آپ خود سرمایه جذب کنند، به همین‌ منظور امروز بر آن شدیم تا پای صحبت‌ مدیر یکی از استارت‌آپ‌های موفق بین‌المللی بنشینیم و با توصیه‌های وی در خصوص جذب سرمایه گذاری اولیه آشنا شویم.

آقای وِید فاستِر، پایه‌گذار استارت‌آپ موفق Zapier حدود ۳ سال پیش توانست حدود ۱.۲ میلیون دلار برای استار‌ت‌آپ خود سرمایه اولیه جذب کند. این مدیر موفق یادآور می‌شود که در هنگام آغاز جذب سرمایه اصلا نمی‌دانست که باید از کجا شروع کند،‌ به همین دلیل تجربه‌های وی کاملاً‌ شخصی و دست اول است اما در حین کسب تجربه برای جذب سرمایه با صاحب‌نظران مختلفی صحبت کرده و نظر سخنان کارشناسان مختلف را آویزه گوش کرده است. پیشنهاد می‌کنیم این صحبت‌های ناب و تجربه‌های دست اولِ کارآفرینِ خوش‌آتیه و جسور استارت‌آپ بسیار موفق Zapier را از دست ندهید.

چگونه سرمایه گذاران را متقاعد کنیم؟

این کارآفرین برجسته پیشنهاد می‌کند برای جمع‌آوری سرمایه اولیه مقاله پاول گراهام (Paul Graham) را مطالعه کنید. اولین نکته‌ای که در این مقاله به چشم می‌خورد این امر است که هیچ‌ ترفندی برای متقاعد کردن سرمایه گذاران وجود ندارد، بنابر این تنها راه اخذ سرمایه از سرمایه‌گذاران جلب اعتماد آنها با نشان دادن پتانسیل سرمایه‌گذاری پروژه است. برای این‌کار پیشنهاد می‌شود جوانب مختلف کالا یا سرویسی که قرار است در پروژه استارت‌آپ تولید شود برای سرمایه‌گذاران کاملاً‌ توضیح داده شود. به خصوص اگر ایده و کالای شما با اقبال عمومی نسبی روبرو شده باشد باعث می‌شود سرمایه‌گذاران رغبت بیشتری به سرمایه گذاری داشته باشند. توجه داشته باشید که در این حالت به راحتی می‌توان نظر سرمایه‌گذاران حرفه‌ای را جلب کرد. اما در این مقاله بیشتر به جذب سرمایه افرادی تمرکز می‌کنیم که تجربه‌ای در سرمایه‌گذاری پروژه‌های استارت‌آپ ندارند.

هنگامی که به سرمایه‌گذاری بر می‌خورید که تاکنون هیچ‌تجربه‌ای در این زمینه نداشته، تمام برنامه‌های شما تازه و نو جلوه می‌کند. به این نکته نیز توجه داشته باشید که گاهی اوقات ممکن است کالا و ایده شما با اقبال عمومی روبرو شده باشد اما شما از این امر باخبر نباشید. در این حالت بدون شک اعتماد به نفس شما کاسته می‌شود و احتمال می‌رود که از معرفی کالا و ایده خود برای سرمایه‌گذاران بزرگ احساس نگرانی کرده و از این کار صرف نظر کنید. در اینجا این سوال پیش می‌آید که چگونه ممکن است تا اعتماد به نفس خود را حفظ کرده و از کالا و ایده خود در نظر سرمایه‌گذاران بزرگ دفاع کنید تا از این طریق سرمایه و اعتبار بزرگی نصیب شما شود. در این‌گونه موارد آشنا بودن به تمامی جوانب طرح و ایده باعث می‌شود احساس راحتی و تسلط بیشتری داشته باشید و بدون شک این احساس به فرد مقابل شما که قرار است سرمایه‌گذاری کند نیز منتقل و در نهایت به جلب نظر وی منجر می‌شود.

چگونه متوجه اقبال عمومی کالا و ایده خود شویم؟

کالا و ایده‌های مختلف ممکن است به طرق گوناگونی مورد توجه قرار بگیرند. حتماً شما هم ضرب‌المثل قطره‌ قطره جمع گردد وانگهی دریا شود را شنیده‌اید، کسب درآمد در پروژه‌های استارت‌آپ یکی از مصداق‌های این گفته است،‌با این حساب انتظار نداشته باشید که یک شبه پول هنگفتی برای ایده شما جمع‌آوری شود. وِید فاستِر کارآفرین موفق و موسس Zapier مدعی است که آنها یک‌ شبه پول‌دار نشده‌اند و جذب سرمایه‌ فرآیندی زمان‌بَر است، سرویس و محصول استار‌ت‌آپ این جوان موفق در ابتدا رشدی ۱۰ درصدی داشت و از طریق دو کانال توزیع مختلف محاسبه می‌شد. به این ترتیب آنها با داشتن هدف مشخص و روشن قادر بودند تمرکز بیشتری داشته باشند و سرمایه‌‌های بهتری را جذب کنند. جالب اینجاست که استارت‌آپ Buffer با همین شیوه، قادر به جذب ۴۰۰ هزار دلار شده است.

ماه‌های اولیه در هر استارپ‌آپی نقش کلیدی را ایفا می‌کند، اگر کالا یا ایده شما در ابتدا با هفته‌ای ۵ تا ۷ درصد رشد و سودآوری روبرو شود، به راحتی قادر هستید طرح توجیهی مناسبی برای توجیه سرمایه‌گذاران و جذب سرمایه تهیه کنید. در برابر مشکلات کوتاه نیایید و به هر قیمتی که شده با همین روش راه‌ را ادامه دهید تا در زمان مناسب استارت‌آپ خود را گسترش داده و هدف‌های بزرگ‌تری را دنبال کنید. در این بین اگر برنامه‌ها آن‌گونه که باید و شاید پیش نرفت دست از کار نکشید و به هر قیمتی که شده استارت‌آپ خود را ادامه دهید. یکی از راه‌های جذب سرمایه، پیش‌فروش کالا یا سرویس است که البته این امر زمانی صورت می‌گیرد که محصول شما از اقبال عمومی خوبی برخوردار باشد و به اصطلاح خریدار داشته باشد. حال اگر استا‌رت‌آپ شما در مراحل اولیه باشد و هنوز خریدار بالقوه‌ای برای خود دست و پا نکرده‌اید بایدراه‌های جایگزین دیگری پیدا کنید. چندین راه‌ مختلف را می‌توان در این حالت در نظر گرفت: به قول قدیمی‌ها بی مایه فطیر است، و استارت‌آپ شما برای ادامه راه نیازمند پول است بنابر این پیشنهاد می‌کنیم در ابتدای راه به اندازه‌ای که کفاف گذران چند ماه پروژه را بکند پول پس انداز داشته باشید.

روز و شب کار کنید و حتی از آخر هفته‌ها نیز برای کسب درآمد صرف نظر نکنید

هزینه‌ها را تا جای که ممکن است کاهش دهید. شما برنامه‌های بزرگی در سر دارید اما برای اجرای آنها نیازی نیست تا در شهرهای بزرگ پایگاه و دفتر استارت‌آپ خود را مستقر کنید. سعی کنید محلی را برای کار انتخاب کنید که هزینه‌های کمتری دارد. دفترِ کارِ بیشتر شرکت‌های بزرگ ابتدا در مکان‌های دورافتاده قرار داشته است اما بعد از اینکه کار و کاسبی آنها رونق گرفت، به شهرهای بزرگ نقل مکان کرده‌اند. از طرف دیگر سعی کنید در ابتدای کار وقت خود و همکاران را مدیریت نمایید،‌برای نمونه، کریس از استارت‌آپ موفق Wufoo بیشتر وقت خود را صرف کار فعلی خود می‌کرد تا هزینه استارت‌آپ خود را تامین کند و دوستانش کوین و رایان وقت بیشتری را برای پیش ‌برد اهدافشان داشتند. دست‌اندرکاران استارت‌آپ StatusPage.io نیز مدعی هستند که بیشتر جلسات مشاوره‌ای پروژه خود را به صورت هفته‌ای و متمزکر انجام می‌داند تا از سایر کارهای خود عقب نمانند. در استارت‌آپ Zapier نیز بیشتر مواقع کارها در سمت شب و اواخر هفته انجام می‌شد تا زمانی که همه چیز مرتب شد، بتوانند فرصت بیشتری را برای پروژه اختصاص دهند.

از سایر شرکت‌ها و منابعی که در اختیار دارید برای پوشش دادن احتیاجات پروژه استفاده کنید

شرکت‌های زیادی هستند که با آغوش باز از استارت‌آپ‌های نوپا استقبال می‌کنند. ناگفته نماند که مذاکره با شرکت‌های بزرگ برای درخواست کمک ممکن است مشکلات خاص خود را داشته باشد و به راحتی جذب سرمایه از سرمایه‌گذاران نباشد. نمونه‌های زیادی وجود دارد که پروژه‌های استارت‌آپ با کمک سایر شرکت‌‌ها توانسته‌اند روی پای خود بایستند. استارت‌آپ Zapier یکی از این موارد موفق است. مدیر این استارت‌آپ خوش آتیه مدعی است که در ابتدای راه آنها نگران بودند که از عهده جمع‌آوری سرمایه برنیایند. شرکت Y Combinator که رسم دارد سالی دوبار در پروژ‌های استارت‌آپ سرمایه گذاری کند تجربه‌های زیادی را با Zapier درمیان گذاشت. این تجربه‌ها در آینده برای جمع‌آوری سرمایه چراغ راه Zapier بود و باعث شد جلوی بسیاری از اشتباهاتی که عموماً‌ از افراد تازه‌کار سر می‌زند گرفته شود.

پیدا کردن سرمایه‌گذار

پس از اینکه امادگی لازم برای جذب سرمایه را پیدا کردید، نوبت به پیدا کردن سرمایه‌گذاران می‌رسد. همان‌گونه که در بالا اشاره شد، اگر در معرفی ایده و سرویس خود به خوبی عمل کرده باشید، احتمال اینکه سرمایه گذاران با محصولات شما آشنا شده و از این طریق جذب شوند زیاد است. گاهی اوقات ممکن است ایده استارت‌آپ شما به اندازه‌ای مناسب جلوه کند که حتی افراد تازه کار نیز مورد توجه سرمایه‌گذاران حرفه‌ای قرار گیرند. این اتفاق برای استارت‌آپ Zapier صورت گرفت. می‌توان از جهت دیگری نیز به این امر نگاه کرد، سرمایه‌گذاران، کاری به غیر از سرمایه‌گذاری بلد نیستند، این افراد و شرکت‌ها دائم به دنبال ایده‌های ناب و درجه یک هستند تا سرمایه‌ خود را به گردش بیاندازند، به همین دلیل اگر در تبلیغ و اطلاع رسانی برای استارت‌آپ خود به خوبی عمل کرده باشید احتمال زیادی وجود دارد که ایده و سرویس شما مورد توجه سرمایه‌گذاران قرار گیرد و آنها به شما پیشنهاد سرمایه‌گذاری بدهند.

بد نیست بدانید استارت‌آپ Zapier یازده سرمایه‌گذار دارد و جالب است که ۷ مورد از این سرمایه‌گذاران به صورت مستقل برای سرمایه‌گذاری در این استارت‌آپ درخواست داده‌اند.
با این حساب اگر سرمایه‌گذاران در ابتدا جذب ایده شما شدند، ترسی به دل راه‌ ندهید و با اعتماد به نفس کامل سر میز مذاکره بنشینید. به هر ترتیب اگر حساب و کتاب شما درست از آب در نیامد و سرمایه‌گذاران به سمت ایده شما هدایت نشدند چاره‌ای نیست به غیر از اینکه شما برای جذب سرمایه آستین بالا زده و راه‌های مختلفی را بررسی کنید.

جذب سرمایه از طریق مشتریان فعلی

اگر مشتریانی دارید که احتمال می‌دهید پتانسیل خوبی برای سرمایه‌گذاری دارند فرصت را از دست ندهید و با یک ایمیل کوتاه و مختصر از آنها برای سرمایه‌گذاری دعوت کنید. در این بین وب‌سایت‌های نظیر IDoneThis و AngelList نمونه‌های خوبی برای راه‌اندازی استارت‌آپ هستند، از وب‌سایت‌های اجرای استارت‌آپ داخلی نیز غافل نشوید و هر از گاهی اینترنت را برای پیدا کردن سایت‌های استارت‌آپ زیر و رو کنید. همان‌گونه که در بالا ذکر شد،‌برای جذب سرمایه روی  مشتریان فعلی خود نیز می‌توانید حساب باز کنید. سعی کنید با ارسال ایمیل نظر آنها را نسبت به پروژه جلب کرده و سپس اقدام به جمع آوری سرمایه کنید.

نکاتی در خصوص معرفی استارت‌آپ

هنگامی که کمر همت به راه‌اندازی استارت‌آپ می‌بندید به معرفی ایده خود بهای بیشتری بدهید، بدون شک اگر ایده به خوبی رنگ‌ و لعاب داده شود سرمایه‌گذاران جذب آن خواهند شد.
البته توجه داشته باشید که در هنگام معرفی ایده خود زیاده روی نکنید و به اصطلاح از آن طرف بام به پایین نیافتید. اگر ایده به خوبی معرفی نشود ممکن است حتی نظر مشتریان فعلی شما نیز عوض شده و آنها را از دست بدهید.

عقد قرار داد و مراحل رسمی سرمایه‌گذاری برای استارت‌آپ

پس از اینکه هفت خوان جذب سرمایه‌ را برای استارت‌آپ خود پشت سر گذاشتید نوبت به مشخص کردن بایدها و نباید‌ها برای سرمایه‌گذاران است. بدون شک این قسمت خسته‌ کننده‌ترین مورد جذب سرمایه است. در این‌گونه مواقع سعی کنید تا جایی که ممکن است در جذب سرمایه‌ محکم کاری کنید تا در آینده میان شما و سرمایه‌گذاران دودستگی و جدایی ایجاد نشود.
گرفتن مشاوره از افرادی که تجربه این کار را دارند یا دفاتر مشاوره حقوقی می‌تواند راه‌کار مناسبی باشد.

جمع‌بندی

جمع‌آوری سرمایه عملی نیست که مدیران استارت‌آپ به آن سرسری نگاه کنند. برای این‌ کار تیم شما باید ماه‌های متوالی سخت کار کند تا بتواند اقبال عمومی سرمایه‌گذاران را به استارت‌آپ جلب کند، این امر اگر شما و گروه شما شناخته شده نباشد و برای اولین بار قصد به راه‌اندازی استارت‌آپ داشته باشید بدون شک دشوارتر است. پس از جلب اقبال عمومی، کار اصلی شما شروع می‌شود و باید با سرمایه‌گذاران بالقوه مذاکره کنید، در مرحله بعد اگر ایده شما آش دهن سوزی باشد و بتوانید نظر سرمایه‌گذاران را جلب کنید نوبت به کار سخت که همان عقد قرار داد است می‌رسد.

جذب سرمایه برای استارت‌آپ مشکلات خاص خود را دارد و اگر بخواهیم ماحصل راه‌حل‌های پیشنهاد شده را مرور کنیم به این نکات می‌توان اشاره کرد:

مشکلات خود را مشخص کنید.
برای هر مشکل راه‌حل مناسبی پیدا کنید.
سعی کنید ایده و کالای مطرح شده در استارت‌آپ شما با اقبال عمومی روبرو شود.
مقدار سرمایه‌ای را که باید جذب شود مشخص کنید.
سرمایه‌گذاران  را با استارت‌آپ خود آشنا کنید.
منتظر بازخورد‌های منفی باشید و به هیچ وجه تسلیم نشوید.
سعی کنید فرآیند جذب سرمایه به سرعت انجام شود تا سرمایه‌گذاران دلسرد نشوند.
پیشنهاد می‌کنیم یکی از موسسین استارت‌آپ، تمامِ وقت خود را برای جذب سرمایه متمرکز کند.

در پایان باید گفت، اگر تمامی این موارد به خوبی پیش برود و ایده شما هم برای جذب سرمایه مستعد باشد انتظار می‌رود سرمایه مورد نیاز شما فراهم شود، ناگفته نماند که پس از این مراحل اگر در اواسط استارت‌آپ مجدد کفگیر شما به ته دیگ خورد بد به دل راه‌ ندهید و فرآیند جذب سرمایه‌ را دوباره آغاز کنید.