هر حرفهای رمز و رموز خاص خودش را دارد. در مورد تیمهای بازاریابی و فروش نیز درک بهتر از این موضوع منجر به نتایج بهتری خواهد شد. همترازی بین فروش و بازاریابی برای بسیاری از شرکتها مشکل مهمی محسوب میشود. با وجود داشتن هدف یکسان، شکاف و فاصلهای بین این دو گروه دیده میشود که اثرات منفی بر تلاشهای هر دوی آنها گذاشته است. طبق پیشبینی SAP، شرکتهای B2B که عملیاتهای بازاریابی و فروش آنها شدیدا همتراز میباشد رشد درآمد و رشد سود (سه ساله) آنها به ترتیب ۲۴ و ۲۷ درصد سریعتر است.
در این مقاله هفت نکته یا همان رازی که بازاریابان باید در مورد شرکا و همکاران خود بدانند آورده شده است که در مجموع میتواند به بهرهوری و راندمان بالاتر، بهبود ROI و ارتباط بهتر بیانجامد.
۱- استفاده از روش مشاهده
ممکن است بهترین اعضای اجرایی تیم فروش فکر کنند که میدانند چه چیزی باعث شده آنها در کار خود موفق باشند و خوب عمل کنند در حالیکه اینطور نیست. کارکنانی که دارای عملکرد بالا هستند نمیتوانند مهارتهای خود را توصیف کنند. وقتی از آنها میخواهیم دانش خود را مرور کنند ممکن است پاسخ آنها چندان مؤثر نباشد چون از جزئیات ریز اما مهمی که برای خودشان بدیهی به نظر میرسد به راحتی میگذرند.
به جای اینگونه پاسخها بهتر است یادگیری بازاریابان از طریق دیدن و گوش دادن باشد زیرا روش مشاهده و ادراک بسیار آسانتر از بازپرسی است.
۲- فروش یک تجربهی عمیقا شخصی است
اگر فروشندهای با کسی قول و قرار بگذارد هرگز مایل نیستند در موقعیتی قرار بگیرند که نتوانند به آن عمل کنند. اگر آنها به هر دلیلی اعم از بودجه، برنامه و استراتژی مجبور به شکستن این پیمان شوند فروشنده هیچ وقت شخصی که باعث شکستن این قول شده را نخواهد بخشید. رؤسای بازاریابی نباید مرتکب چنین اشتباهی شوند و به راحتی ار کنار آن بگذرند.
۳- هیچ کس سازش را دوست ندارد
شاید سازش و توافق در بازاریابی یک ایدهی خوب برای سلامت عقل تیم به نظر برسد اما شرکا و همکاران شما مایل به این کار نیستند. آن ها ترجیح میدهند یا بسیار موفق شوند یا کاملا شکست بخورند تا این که در میانهی جایی قرار داشته باشند.
۴- تیم فروش دروغ میگوید و دروغ میشنود
دروغ در تیم فروش یک واقعیت است و ویژگی بد محسوب نمیشود. دلیل این موضوع هر چه که باشد به هر حال راز کثیف واحد فروش این است که روز آنها سرشار از دروغ است. این دروغها ممکن است به همکاران گفته شود و حاصل یک سری تاکتیک باشد اما تمام بازاریابان باید نسبت به این امر آگاه باشند.
بنابراین، شرکت شما مسؤل است فرهنگی ایجاد کند که ارتباطات صادقانه را گسترش دهد.
۵- بازاریابان برگزیده در واقع معمارند
این قسمت مربوط به یکی از مشاهدات قدیمی و فوقالعاده مرتبط با «ست گودین» است. توجه به خریدوفروش موجود و به حداکثر رساندن آن، کار بازاریاب مستقیم یا تبلیغکننده است. اما بازاریابانی که ارزش استخدام را دارند همانهایی هستند که خود را همچون معمار میدانند.
یک معمار یا آرشیتکت چه کاری انجام میدهد؟ «ماهیت آنچه تحویل داده شده و چگونگی تحویل آن را دوباره میسازد. درمورد ورودی و خروجیهای شرکت دوباره تفکر میکند تا موتور درآمدی را ایجاد کند که با بهرهگیری از تمام اطراف رشد میکند.
درک این ایده سؤالاتی را شکل میدهد از جمله اینکه تیم بازاریابی چگونه به کار خود نزدیک میشود، استخدام میکند و نقش خود را در سازمان یررسی میکنند.
۶- تیم فروش مایل به رفتن شما نیست
فرآیند فروش و بازاریابی مدرن با همکاری در ارتباط است. بازاریابی سرنخهایی برای فروش تولید میکند که که در نهایت تبدیل به مشتری میشود. کلید رابطهی موفق، دوری و اجتناب از موقعیتی است که در آن تیم فروش احساس میکند سرنخهایشان ضعیف است و تیم بازاریابی احساس میکند از آنها کم قدردانی شده است. این موارد باعث ناکامی و هدر رفتن زمان و پول میشود و آغاز شرایط بد و پیچیدهای است که جبران آن سخت است. به طور معمول، ٪۵۰ از زمان فروش برای کاوشهای بیفایده هدر میرود. بهرهوری فروش از دست رفته و بودجهی هدر رفتهی بازاریابی حداقل یک میلیارد دلار در سال برای شرکتها هزینه دربردارد.
در سرنخهای فروش کیفیت مهم است نه کمیّت. بازاریابان باید به جای ارسال تعداد زیادی سرنخ و رفتن، با تیم فروش کار کنند تا بتوانند تعریف واحدی برای آنچه که یک سرنخ تجاری باکیفیت را تشکیل میدهد خلق کنند. تیم فروش و بازاریابی باید در به وجود آوردن مراحل باکیفیت (به تمامی مراحلی گفته می شود که یک سرنخ فروش برای تبدیل شدن به فروش آن مراحل را طی کرده است) سرمایهگذاری شوند.
۷- تیم فروش بر سه ماههی آینده متمرکز میشود
تیمهای فروش در آغاز دورهی سه ماهه به بیشترین سرنخ فروش نیاز دارند اما در انتها فقط بر سرنخهایی متمرکز میشوند که احتمال دارد بسته شوند. با توجه به این موضوع، وقتی تیم فروش بر اساس اهداف خود بسته میشود بازاریابان باید تعدادی از بهترین سرنخها را برای آخر ماه رزرو کنند.
وقتی تیم فروش و بازاریابی یکدیگر را بفهمند به نفع همه خواهد بود. این درک متقابل منجر به برقراری ارتباط و همکاری بهتر میشود که در نهایت به نرخ تبدیل بالاتر و فروش بیشتر خواهد انجامید. در نتیجه، تیم فروش و بازاریابی دارای اهداف یکسانی هستند. این هفت نکته نزد خود نگه دارید و امید است که بتواند با هرچه آسانتر کردن کارها، کمکی در این زمینه کرده باشد.
