اگر کارآفرینی تازه‌کار هستید و می‌خواهید به موفقیت‌های زیادی دست یابید، باید بدانید همان‌طور که تجارت شما رشد می‌کند چیزهایی هم هستند که مانع رشد و پیشرفت شما می‌شوند.
بن هورویتز در کتاب The Hard Things About Hard Things توضیح داده است که چرا باید در استخدام افراد نگاه کوتاه مدت داشت. او پیشنهاد می کند به جای فکر کردن به این که این افراد در رشد تجارت شما تاثیرگذار خواهند بود یا خیر، فقط به ۱۸ ماه آینده نگاه کنید، چراکه هم تجارت شما شکلی کاملا متفاوت خواهد داشت و هم نیازهای شما تغییر خواهد کرد.
بیشتر استارتاپ‌ها سه فاز مختلف را در طول حیات خود تجربه می‌کنند و دانستن اینکه شما در کدام مرحله هستید به شما برای آمادگی برای فاز بعدی کمک خواهد کرد.
فاز ۱ – اعتبار
تمرکز اصلی: محصول – بازار ثابت
نقطه‌ی عطف: اولین مشتریان پرداختی
افراد کلیدی: بنیان گذاران
درآمد متداول: یک میلیون دلار و یا کمتر
تعداد افراد تیم: پنج نفر و یا کمتر
نمونه شرکت‌ها: Buffer، Secret، Shyp
در این مرحله شما تیم کوچکی دارید. اعضای این تیم متشکل شده از بنیان گذاران و احتمالا یک سری افراد دیگر که ممکن است مهندیسین نرم افزار، حامیان و دیگر افراد از جمله‌ی آن‌ها باشند. در این مرحله شما نمی‌توانید توقع درآمد بالایی داشته باشید (اگر درآمدی وجود داشته باشد!) و حتی ممکن است بازار ثابتی را برای محصول خود ثبت نکرده باشید.
تمرکز شما بیشتر بر روی ساخت محصولی فوق العاده است و تلاش می‌کنید از هر راهی که ممکن است آن را به دنیا نشان دهید. تیم شما همه در کنار هم می‌نشیند و به جای اینکه آن‌ها را در جلسه‌ها ببینید سراغ هرکدام رفته و با آن‌ها صحبت می‌کنید.
اگر هنوز محصولتان را عرضه نکرده باشید پس هدفتان این است که آن را کامل و سپس عرضه کنید. اگر محصولتان را عرضه کرده باشید ممکن است هدفتان داشتن ۱۰۰۰ کاربر رایگان و یا ۱۰۰ کاربر پرداختی باشد. زیاد به بزرگ کردن تجارت خود و یا استخدام افراد بیشتر فکر نمی‌کنید. فقط می‌خواهید چیزی را بسازید که مردم و بازار آن را تایید کنند و از تلاش‌های شما قدردانی کنند و به محصولتان اعتبار بخشند.
فاز ۲ – درآمد
تمرکز اصلی: فروش
نقطه‌ی عطف: بالا رفتن امتیاز تجارت
افراد کلیدی: رهبر تیم (بنیان گذاران و تیم مدیریت)
درآمد متداول: یک میلیون تا ده میلیون دلار
تعداد افراد تیم: ۵-۱۰۰ نفر
نمونه شرکت‌ها: Pebble، Medium، Hipmunk
حالا شما بازاری برای ارائه‌ی محصولتان دارید و مشتریانی هستند که برای محصولتان پول پرداخت کنند. در طول فاز ۲ بیشتر استارتاپ‌ها تمرکزشان بر روی معیارهایی است که قرار است به آن‌ها شکل دهد. شناخت و قبول این معیارها یعنی تجارت شما برای فاز ۳ آماده است.
بهینه سازی فرآیند فروش شامل وب سایت (مخصوصا قسمت نمونه محصول و یا در صورت امکان آزمایش رایگان محصول) و حتی تیم فروش، بسیار مهم و حساس هستند. همین نمونه محصول و یا تست رایگان محصول می تواند تاثیر به سزایی در درآمد سالیانه‌ی شما داشته باشد. پس بهینه سازی این موارد باید در اولویت کارها باشد.
همچنین یکی دیگر از مراحل فاز ۲ ساختن گروهی قوی از مدیران است که هر یک نقش خود را می‌دانند. مهم است نقاط قوت و ضعف هر کدام از مدیران به خوبی شناخته شود.
برای مثال اگر شما یکی از بنیان گذارن هستید لزوما نباید مدیرعامل نیز باشید. اگر شما مهندس خوبی هستید پس اشکالی ندارد که فرد شایسته‌ای را برای سمت مدیرعاملی در نظر بگیرید تا به شما در استراتژی شرکت کمک کند.
انتخاب پرسنل در طول فاز ۲ بسیار مهم است. انتخاب بد ممکن است به رشد و پرورش و آینده‌ی تجارت شما ضربه وارد کند.
شما ممکن است در حال حاضر یک سری از منابع تامین مالی را برای کمک به هزینه‌ی رشد تجارت خود در نظر گرفته باشید. اگر تجارتتان در حال رشد باشد (که ممکن است مدتی طول بکشد) باید بتوانید از پس هزینه‌های حقوق کارمندان و دیگر هزینه‌ها بربیایید.
به عنوان یک قانون کلی در فاز ۲ استارتاپ‌ها می‌بایست به مدت ۱۸ ماه سرمایه برای تامین هزینه‌ها داشته باشند.
فاز ۳ – سنجش
تمرکز اصلی: به اشتراک گذاشتن بازار
نقطه‌ی عطف: درآمد
افراد کلیدی: تیم اجرایی
درآمد متداول: ده میلیون دلار تا بیش از صد میلیون دلار
تعداد افراد تیم: ۱۰۰-۱۰۰۰ نفر
نمونه شرکت‌ها: Uber, Dropbox, Spotify
در این مرحله شما معیارهای اصلی تجارت خود را متوجه شده‌اید و آن‌ها را بهینه کرده‌اید و تیم اجرایی توانمندی که شاید چند صد نفر آن را تشکیل بدهند را ساخته‌اید، حالا نوبت به صرف وقت بیشتر در مورد تجارتتان و تمرکز بر روی سنجش آن است؛ سنجیدن افرادتان، سنجیدن تکنولوژی‌تان، سنجیدن بازارتان و سنجیدن تقاضای مصرف کننده‌تان.
اگر در چشم انداز اولیه‌ی خود به سر حد هدف پیش بینی شده‌تان رسیدید و یا حتی از آن فراتر رفتید پس احتمالا الان درآمد بیشتری را کسب می‌کنید. در دور اول تجارتتان شاید بیشتر درآمد حاصل شده را صرف نیاز‌ها و خواسته‌های مصرف کننده‌ها کنید.
بیشتر شرکت‌هایی که در فاز ۳ هستند ساختاری سازماندهی شده دارند که شامل ۵ تا ۲۰ نفر تیم اجرایی و دفاتر متعدد در شهرها و حتی کشورهای مختلف می‌باشند.
در فاز ۳ تمرکز اصلی بیشتر برای تغییر از درآمد به سمت سودهی است. مهم‌ترین چیزی که در نظر می‌گیرند سرعت و سیاست در داخل تجارتشان است. بنیان گذاران و تیم‌های اجرایی باید مجموعه‌ای را مدیریت و هدایت کنند که نشان دهنده‌ی ارزش‌های یک سازمان جدا از هرگونه سیاست، تعصب و تبعیض باشد.
سرعت نیز در همه‌ی نقاط تجارت شما مهم تلقی می‌شود. مهم است که کارکنان در فاز ۳ درک کنند که هرچقدر هم که تجارت شما با سرعت به موفقیت‌هایش ادامه دهد، کار شما هیچ گاه تمام نخواهد شد. پس رشد و تربیت کارکنان شما و طرز فکر آن‌ها نیز باید برای شما مهم باشد.
